“我们三个人喝两瓶！”67岁的谭明彦连说两遍，一讲到矿泉水他就手心冒汗。那天在北京一小卖部，本着瞅瞅北京人民都喝啥矿泉水的思路，他跟小卖部伙计说：“整瓶矿泉水！”伙计直接拿了瓶娃哈哈。

“这不是矿泉水。”

“这不是矿泉水这是什么？”

“你先别急眼，你看看那顶上写的是不是矿泉水？”

“纯净水。这塑料瓶装的不都是矿泉水吗？”

“这叫纯净水，纯净水里什么都没有，长期喝它你就得软骨病了。你们得卖矿泉水。”

“没有！”

急赤白眼的谭明彦在铺子里统共找到两瓶矿泉水。伙计自认倒霉，平白遇见个找茬找得这么认真的东北人。但这个小插曲却直接烙进了谭明彦的心里。年，带着给靖宇县矿泉水招商引资任务，他专程从长白山来到北京，不是为“在北京完全找不着长白山的矿泉水”，而是为一个卖水的能完全搞不清矿泉水和纯净水的区别着急。这也让他觉得，把长白山的好水卖出去，不只是一项任务。

年，情况完全不一样了。无论你在大型商超、小卖部还是电子货柜机，北京能买到的矿泉水多半产自长白山。家住靖宇县丁小山村的陈苓兰去年去天津看望妹妹，两姐妹多年不见，住在妹妹家现代的楼房里，妹妹小心翼翼地一时不知该说什么。陈苓兰觉得天津的水不好喝，洗脚的时候，她开玩笑地说：“我们那边都用矿泉水洗脚。”妹妹不信。第二天，发现其所言非虚，脸上露出羡慕来，这令她心里舒坦了。“我妹妹她们是真觉得这事稀罕。”

“咱们靖宇人，一按马桶，就是5瓶矿泉水！”谭明彦说。他的目光从眼镜片后面直撩上来，这位从靖宇矿泉水开发一线退下来的干部，神情中不无炫耀。长白山地区的确拥有富足的矿泉水资源。仅靖宇一县，38处已探明日涌量的涌泉日涌量总计10.86万吨，以天池静态水容量20.4亿吨为参照，光靖宇一境每年便涌出3个天池有余。根据年吉林省发改委制定的《长白山区域矿泉水资源保护与开发利用规则》，长白山规划区的矿泉水资源年允许开采总量为万吨/年，基于市场规模和资源保护配置，其产能被规定在万-万吨/年。市场调研公司欧睿国际（EuromonitorInternational）的数据显示，年中国瓶装水市场达到约亿人民币，其中天然矿泉水总零售价值达到约亿人民币。该公司认为：尽管单价高于平均水平，天然矿泉水在瓶装水中销量增长势头表现“最强劲”，背后是消费者购买力的增强和健康意识的提高。

长白山的矿泉水资源开发得不算早。年，青岛崂山矿泉水厂建立；年，怡宝推出第一瓶纯净水；年，农夫山泉宣布停产纯净水，专营天然水；年娃哈哈入驻靖宇，打响了长白山矿泉水的第一枪。这个时间也不算晚，在解渴之外，消费者越来越重视饮水健康。在中国瓶装水市场消费升级的点上，长白山矿泉水的特色和规模都很突出。

吉林大学新能源与环境学院水科学与技术研究所所长肖长来教授长期从事水资源调查评价，在他的眼中长白山就是一个山的奇迹。“在方圆2万平多方公里的玄武岩地区，植被丰茂，水系发育，气孔和裂隙发育的玄武岩构成天然的过滤器，这样的构造和水源在全球绝无仅有。”按肖长来团队的观测，长白山每年自然涌出的泉水保守估计能达到3亿~4亿吨，其中几乎全部是偏硅酸型天然矿泉水。

往长白山上安营扎寨的水企没停过，龙头水企农夫山泉、娃哈哈；食饮快消巨头康师傅、统一；地产巨头公司恒大在此打出了“一眼供全球”的口号；最新的入局者则是奶业大佬伊利—没有哪个水源地能够如此热闹。

中国产业信息及吉林省《关于吉林省长白山区天然矿泉水产业调查报告》的数字显示，中国天然矿泉水规模以上的企业有多家，而吉林省拥有采矿权的水企已经超过60家；在全国瓶装水产业中，吉林省矿泉水的产量增量占全国瓶装水总增量的23%以上。

但问题也是显而易见的。中国饮料工业协会的数据显示，百岁山自9年稳坐中国天然矿泉水的头把交椅至今。虽然农夫山泉、康师傅和娃哈哈都在长白山建厂，但矿泉水只是其众多瓶装水产品中的一种。以农夫山泉为例，其市场大头来自天然水，它目前共有8个水源地，只有长白山抚松工厂生产矿泉水。得天独厚的长白山赶上了瓶装水市场最好的时机，却没有体现其应有的市场价值。

长白山地区北边、安图二道白河镇的出租车司机郑林虎对于水值钱这件事是挺不以为然的。在他心中，水的价值是另一个概念。他得意洋洋地对我说：“年我一天就能赚50块钱了。”11月的二道白河已经很冷，太阳每天下午3点半就挂不住了，少数几个在街上溜达的路人都穿着大衣，而郑林虎始终穿着身薄薄的冲锋衣。

郑林虎是朝鲜族，车开得好，又懂户外。因为认路识水，他号称自己是长白山旅游开发以来第一批导游里最有名的，“好多人都认识我。”他觉得水是一种景观。如果你从二道白河一直徒步到长白山瀑布，“顺着河沿，一直往上穿，45公里要走3天，好多地方人走不了，得绕道。”有个景观叫“一步跨越松花江”，那是地下森林一个1米宽的断崖，人只能从另一条道上来，爬到顶上往下看水。“底下水淌下去老高了，水很急。掉下去的话连尸体都找不着。”但这也没什么不得了，长白山本身的景观太丰富，以致这里的旅游摄影能够细分到蝴蝶和蛇。

长白山最特别的部分，是文化认同。长白山又称为“白头山”，是满族的龙兴之地，自古以来朝韩两国都认为它是民族发源地。郑林虎印象最深的是年要求上长白山的几乎全是韩国人，鲜见中国人。到了山顶天池，韩国人恭敬地拿出空瓶子装满天池水，回到韩国济州岛的汉拿山，把两处的水和在一块，或者和土再洒到山上。长白山是母亲山、汉拿山是父亲山，这个仪式意味着父母团聚。

在吉林人心中，长白山是三江（松花江、图们江和鸭绿江）的发源地，这里的水好，主要是因为它们都发源于长白山天池。郑林虎指着路边的二道白河告诉我：“松花江上游有五道自西向东排列的白河，这是唯一一条看得到源头的河，别的都是从地下涌出来的，看不到源头（如果不太著名，当地人都统称半截河）。”大概是靠山吃山更看重山，水的命名很随意，有着强烈的实用主义。

《中国国家地理》年的吉林特辑中，水文和水利专家如此描述长白山上溯松花江源头的水系：三江源头发源于长白山天池周围的河流有5条。天池北坡是第二松花江北源、即二道松花江（二道江）的源头—二道白河；天池西坡是第二松花江西源、即头道松花江（头道江）上游的漫江和锦江；在天池东南坡，则是图们江的正源红丹水；天池南坡则是鸭绿江的正源暖江。漫江和锦江其实是慢和紧的谐音，是当地人对河流流速形象的说法。

“二道白河镇4.5万人口，一年却能接待万的游客。现在旅游已经干到这个程度了，不知道的以为这是一个县城，但这是一个镇，知道吧？”郑林虎习惯性地往每句话后面加个“知道吧”。县城距离长白山只有三四公里，餐馆、商店和酒店都长得很像，城里弥漫着浓郁的旅游感。

换句话说，二道白河没人觉得水是一个正儿八经的生意，但一旦你说到旅游，他们的话匣子就打开了。比如从年代开始，热闹了10年的延边州干部疗养院，本地人都直接管它叫药水疗养院。

药水是一处离二道白河只有14公里的小水泡子，不知从什么时候起，本地人都知道这个水神奇，喝了能治胃病和溃疡。“胃切除不用吃药，来这里住着喝一个月水就好了。”郑林虎说。

白河林业局接管此地后，经过化验发现水中富含偏硅酸、锶和二氧化碳，虽然药水每天的涌量只有80吨，但地方还是围绕此地划成了一个药水保护区。年代卫生部在这里建起干部疗养院，专门接待政府系统的人。“大庆油田和图们香皂厂的患者最多，他们的肺不好。”

为了给疗养的干部搞点肉，年，附近村里的猎户姜善模被招到这里打猎做饭，一年之后，他娶了隔壁村的金龙顺。两人在此落户。

药水最热闹的时候，多个患者把这里住满了，7个大夫，20多个护士，再加上姜善模在内的4户猎户每天忙得打跌。周边的村民看能依靠药水做点小生意，又陆续搬来20多户人。

但药水净花钱，进来的钱却没两个，年开不下去只能关闭。比年国企正式改革还早了两年。但药水的盘活之路正式开锣，“当时有9家工厂都想研究这个水，谁知道都黄了。”郑林虎说。当时他在安图白酒厂工作，因为每个地方流行建一个啤酒厂，白酒厂便想整活药水资源。这趟“药效啤酒”的实验一直持续了两年，郑林虎骑着党委给买的幸福牌摩托车，先骑30公里到县城，换大客车到延吉，再从延吉坐飞机去长春，送药水样本到长春实验中心检验。来来回回。“机票价格太高，后来不让我坐飞机了，让我坐火车。”郑林虎说。

此后，制药厂干了3年，疗养院又干了2年；建材厂、农机厂、安图汽水厂纷纷短暂接盘。假设不考虑这里一直没有通电，也不考虑泉水涌量是否能够支撑一个啤酒厂，以及一个白酒厂为什么不顺势发展药酒，药效啤酒竟然已经是其中最靠谱的点子。

渐渐地，人们又搬走了，药水安静下来，只剩下姜善模在内的3户人。冬季这里一个月也见不着人。夏季，他跟老婆给好奇闯入的游客做点儿朝鲜农家菜，用暖水瓶灌上一壶带气药水，伴着有点咸口的咸菜和姜母鸡，竟变成了特色。某日，金龙顺的姜母鸡上了《舌尖上的中国》，这里火了。人多的时候得提前两天预订。他们也考虑过卖水，但药水喝起来一股子铁锈味，24小时之后便会产生沉淀，“游客喝着不习惯，拿来做饭还卖得多一点。”姜善模说。

虽然毫无科学依据，民间很多人都笃信，水离天池越近越好喝。在长白山矿泉水上，天池是被当做故事来讲的。靖宇抓住了这个机会。在矿泉水开发前，靖宇交通上被孤立于东北相对发达的铁路网络之外，其他资源的开发也难以为继。从地质水文来说：“靖宇属于半长白山地区，水源补给区不在天池区域，而是它旁边的一个熔岩台地，严格来讲跟天池没太大关系。”统一企业中国投资有限公司水饮料开发部高级经理李博轩说。这个部门负责相关瓶装水（包括天然矿泉水、水源地等）的开发工作。年加入统一之前，李博轩曾为另一家水企服务，对长白山、包括靖宇的水资源情况非常熟悉。非但如此，早期靖宇不算资源大县，当邻近的县城靠采伐树木和煤炭赚钱时，靖宇哪个好处都占不着，“县财政收入主要靠贷款和一小部分煤炭。因为没有钱，政府工作人员的工资甚至不能按时发放。”谭明彦说。他甚至清晰地记得，“1年全县财政收入只有万元。”

对这个穷县来说，矿泉水并非之一而是唯一的选择。年一个偶然的机会得以引进北上寻找水源的娃哈哈后，这家企业在靖宇投资超过上亿，“那真的是不得了，靖宇县头一家。”谭明彦回忆。时任矿产局局长的谭明彦赶紧打报告，建议对全县矿泉水资源进行普查。在水文专家李延喜的帮助下，年年末，靖宇县矿泉水资源搞完普查，招商引资有了依据，“县里研究决定，县域经济突破口就是搞矿泉水开发。”靖宇县矿泉水开发保护管理委员会应运而生，时任县委书记纪德平和县长亲自兼任委员会的主任和副主任，“定了一个目标，把农夫山泉弄来！”谭明彦说。

但对于靖宇，或许对于整个长白山地区的矿泉水产业，1年农夫山泉的入驻，显然是一个重要的节点。虽有娃哈哈在前，更有吉林森工集团的泉阳泉在抚松的小规模开发，但农夫山泉不仅仅将靖宇视为一个优质的水源地，而且在为未来矿泉水市场的打开做准备。

带着家里和局里集资垫付的路费，揣着人参、鹿茸，谭明彦和李延喜借参加全国矿泉水年会的机会，南下北京招商引资，有了开头的场景。他们在各种小卖部超市找矿泉水，“把商标这些玩意扒下来弄一沓子，哪个地方是生产矿泉水的就去哪儿找；白天我们公开露面宣讲，晚上就像地下工作者似的，个别突破。”谭明彦回忆。

费劲周折将带来的矿泉水样品与相关数据递交给农夫山泉相关负责人后，纪德平带队十下杭州，在看起来最不可能的情况下，最终说服了农夫山泉老总钟睒睒前往靖宇考察。

在谭明彦印象中，“钟睒睒挺高的个儿，说话很有哲理。一看就是一个技术精英，能干。”但一见面，钟睒睒就客气地拒绝了投资。谭明彦回忆，钟睒睒拒绝的原因有二：一是没钱，钟睒睒当时最重头的投资是一个在海南投资了3亿的药厂；二是暂时不想介入矿泉水。年刚刚经历过跟娃哈哈的“世纪水战”，农夫山泉宣布全面开发天然水。“如果再做矿泉水我势必就得有矿泉水的牌子，但我不能用自己的矿泉水干趴下我的天然水。”他这么告诉靖宇县的一行人。

在亲身前往考察过靖宇的资源后，钟睒睒改变了主意。《三联生活周刊》7年一篇名为《长白山火山矿泉商业化》的文章记载了钟睒睒当时在全国寻找水源地遇到的困难：“云贵的水资源丰富，但水质不够一流；有些地区水质好，可是水流量小，不能商业化，比如五大连池的一个气泡泉。而靖宇县的泉水，几乎是滔滔不绝的河流。”

也许是靖宇矿泉水的甘甜滋味打动了钟睒睒，毕竟，这一清冽甘美的滋味，与农夫山泉当时宣传口号“农夫山泉有点甜”不谋而和；而更大的可能是，除了优质的水源，靖宇方面提供税收减免，特别设立10平方公里的水资源保护区，甚至主动承诺要为农夫山泉修一条铁路。

“纪德平承诺我修铁路，那就是说大话啊！”谭明彦心有余悸地说：“那纪书记也是，我说你纯粹是糊弄人的，这玩意儿你能实现吗？他居然承诺我们修铁路，我吓得一激灵，这家伙真敢说，真敢说。”但这个事先没有过任何讨论的突击起到了作用。它在一定程度上打消了钟睒睒最大的顾虑，因为当时靖宇只有一条路况不佳的省道通往外界，铁路等于解决了把深山中的水送出去的问题。1年的年初，农夫山泉这事磕下来了。

这个敢说的县长同样也是敢干的，就在这次谈判回来之后，先斩后奏的铁路被推上了议事日程。通过一系列艰苦的往还，修铁路的计划获得了立项，并在农夫山泉开工建设后不久便投入勘探与修建工作，并于7年12月正式开通运营。

这便是如今那条经常出现在农夫山泉相关宣传片中“通往农夫山泉的铁路”。在地图上，这条铁路的正式名称叫宇辉铁路，全长67公里，全线桥梁30座，涵洞座。这条由民间、地方筹资与建设的合资铁路线路，工程总投资5.65亿元，其中铁路投资约1亿元，其余为地方投资。宇辉铁路的开通不但结束了靖宇县没有铁路的历史，也将该地送上了一段全新的旅程。

靖宇官方统计显示，年，县财政收入5.9亿元，矿泉饮品税金2.2亿元，其中农夫山泉纳税占到后者的70%。靖宇县矿泉水保护区管理局开发科科长张祚黧掰着指头数出了10个水企，8个大水企目前实际产能在10万-万吨之间，2个小水企产能万吨左右。农夫山泉拒绝透露具体的纳税数额，但其媒介部负责人徐则立表示：“公司近年在长白山地区年均贡献的各类税费超过当地其他饮用水企业税收贡献的总和。”

从农夫山泉附送工厂的观景台远眺出去

张祚黧说，县里的矿泉水资源已经开发近80%，现在不再主张招商引资。因其开发与保护并行，年，长白山天然矿泉水靖宇水源保护区从省级升为国家级，为中国首个国家级保护区。年，农夫山泉在离靖宇不到2小时车程的抚松县建立起了一个极富设计感的工厂，专门生产旗下高端水（玻璃瓶水、学生水及婴儿水）。这个工厂坐落于万顷森林中，登高远眺，林色随四季变换；林子边缘，是延绵的长白山。天气好的时候，能看到天池的火山口。譬如你在高空俯拍纽约绿肺中央公园，但实际所见却远比能描述的震撼。“这根本就不是一个水厂，它就是一个广告牌子。”郑林虎说。

按谭彦明的说法，由于靖宇打了1年的提前量，稳准狠地抢占了矿泉发展的制高点，因此实现了靖宇矿泉水“七个全国第一”：“全国第一家矿泉城、全国第一个矿泉水资源保护区、全国第一个国家级火山矿泉群地质公园、全国第一个火山矿泉群地质博物馆、全国第一个矿泉水国家级自然保护区、全国矿泉饮品产能第一县和全国矿泉饮品产量第一县”。但他也承认，靖宇的矿泉资源储备丰富程度实际上近不如抚松，远不如安图。

跟东北曾经依赖过的资源很不一样，水不仅是一种地理标志，它还为长白山添上了灵动温润的节奏。虽然极其富水，但长白山地区的居民饮水一直是个问题。毕业于长春地质学院的李延喜—因为擅长找水成为一个地方传奇。早期靖宇人大都饮用地表水和河水，多有“大骨节、粗脖梗儿、胳膊弯腿弯”的地方病。年李延喜来到靖宇，当县打井队队长，他先是花了10年带打井队打出50眼深水井，引泉入村20余处；年代中期到5年，他又设计主导了三期引泉入城工程，保证了县城用水安全。地方病最终得到根治。

张祚黧的老家在靖宇边上的四海村，以海为村名，是因为村里有口四海泉。他小时候，家家户户都挑水吃。“年村南头才打了一口井，修了一个水楼子。”在老百姓心中，李延喜有点像个神话，说到哪个村打井，头一天晚上在那个地方扣几个小碗，第二天早上打开看看这里头的水蒸气的大小，说这个地方可以打井，没有说打不出水的。同样是干地质的，李延喜叫张祚黧佩服的地方却是：“一辈子在靖宇，整个靖宇的泉都去过。别人不知道的他都知道。”

但对陈苓兰这样来闯关东的人，生活能稍微好一点的需求远比喝什么水来得重要。她刚到长白山时才21岁，22岁嫁给了丁小山村的一个鳏夫。丁小山村早年是跑山人歇脚的地方，后来慢慢发展成有二三十人的小村。村里不通公路，生病只能用筐把病人抬出去。陈苓兰一直像男人一样干活。她自己生了4个孩子，加上男人之前的两个孩子，得养6个孩子。42岁的时候，男人累死了，她顶着压力没再婚。

丁小山村在巨龙泉的上游，该泉是靖宇引泉入城的主要水源。为保护水源，该村在年被整村搬迁。

如今，68岁的陈苓兰领着低保，住上了面阔三间的房子，要出去打工摘人参的话，当天就能往返。唯一的憾事，就是村里的水和之前没法比。但她告诉我，这没啥。这辈子就俩字，穷和苦，能养活自己，自自由由的比什么都强。

抚松县露水河镇的老师张宏斌则告诉我一个本地段子。东北人凡事爱比，去医院打肾结石的患者问医生，哪个地方的石头最硬？医生答：露水河。直到今天，露水河还经常停水。

露水河曾是东北林业重镇，年代林业局包干一切，人们早早住楼房、看闭路电视、用上了洗衣机。郑林虎的爸爸是军医，日子过得比一般人好，但连他也“羡慕露水河有火车”。但如今，这个时髦小镇的时光显然凝固在了80年代，整个小镇一条半路一点没变，镇上最讲究的宾馆依然是露水河宾馆。镇里用水按人头收费，每天早6点、中午11点半、晚5点限时供水两小时，其他时间都停水。“就是省电、省水省钱呗。”张宏斌说，也有人说这是水管老化的原因。年全面禁伐之后，露水河镇的政府开始重新接管城市。“今年说要给装水表，装完也许就能24小时供水了？”张宏斌猜测。

因此，当地百姓对蜂拥而至的水企，有着十分微妙的心理。一方面，他们世世代代习惯喝凉水，在热爱喝热水的中国人面前，不能不说特别。长白山卖水就如同爱斯基摩人卖冰，十分困难。“我们本地人从来不认为需要花钱买水喝，开始都不相信矿泉水能卖钱。”泉阳泉办公室副主任李刚说。1年吉林森工集团建立了泉阳泉水厂，年才勉强开始盈利。但其主要市场一直没出东北三省。原泉阳泉水厂厂长丁政然是建厂元老，主管过同属吉林森工旗下的泉阳泉啤酒厂。放着国企的厂长不当，丁政然毅然出来倒腾人参酒酒厂。作为学发酵的专业酿酒师，丁政然致力研发参香型的白酒，希望它能与其他具备地理特色的中国香型白酒匹敌。他多次对高中同学段群说，水的内涵和市场都不如酒丰富。另一方面，来长白山的水企在当地人眼中都是知名大企业，会不会又能回到之前国企的好时光？不少人曾这么想过。哪知水企的生产线非常集约，一条线甚至都不需要雇佣双位数的员工，连沾光就业的希望都破灭了。

原来，水企不是之前的林业局。

长白山地区矿泉水的第二个重要节点，是年11月9日，广州亚冠决赛后，恒大突然宣布恒大冰泉面世。“一眼供全球”的广告，相当于替长白山矿泉水整体品牌做了一次世界性的宣传。多位政府官员和专家都提及恒大对长白山品牌的贡献。当时一瓶ml的恒大冰泉售价3.8元，恒大老板许家印更曾宣称，年要将恒大冰泉做到百亿规模。但实际上，年其矿泉水的实际销售额仅9.68亿元。恒大报表数据显示：其矿泉水业务、、年1-5月累计亏损达40亿元。高开高打的恒大高端水并没有打开市场，年恒大宣布下调矿泉水价格，ml的矿泉水售价2元。

恒大只有长白山一个水源地。“恒大就是为了长白山而生。”恒大集团品牌中心总经理余建林曾在接受《时代周报》采访时如此回答。单从名字来看，冰泉跟长白山的联系有些牵强。会讲水源地故事的高手是农夫山泉。天风证券研究所董事总经理刘鹏是南京农业大学食品工程的博士，是业内少见的深谙食品饮料又懂产业的专家。据他观察，农夫山泉建立早期并无用水源地推广产品的意图。“长白山没有农夫，只有樵夫，它应该叫樵夫山泉。它没有想到其实水是从山上冒出来的，而不是从田里冒出来的。”刘鹏说。但刘鹏认为，农夫山泉是在以“农夫山泉有点甜（年）”打开市场后，觉得市场差异化不足以帮助品牌找到新的消费者，才开始主打水源地，主推“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工（年）”。在这个过程中，长白山和农夫山泉互为促进。为推出农夫山泉在抚松生产的高端水，英国插画师布雷特·赖德（BrettRyder）受邀为售价3元的学生水设计包装，他以长白山的林蛙、熊瞎子、梅花鹿等小动物为主角，描绘出长白山童话般的四季剪影；英国插画师娜塔莎·西斯顿（NatashaSearston）受邀设计玻璃瓶水包装。最终，7种长白山保护区典型的动植物和一种天气现象，外加长白山保护区内的关键数字：譬如长白山自然保护区内已知野生哺乳动物有48种、已知野生被子植物94科、从第三世纪冰川期留存下来的中华秋沙鸭在全球已不足0只等被搬上了瓶身—不吝为一次充满探索精神的具象长白山之旅。而农夫山泉的影像广告，则更加突出了保护区的绝美风景和人迹罕至。长白山抚松工厂成为最有农夫山泉水源地特色的工厂后，“如今在每个水源地及工厂的建设初期，我们都会联合国外专业团队规划设计相关的生产线参观步道、产品展示厅、交互中心等功能区。”徐则立说。

根据欧睿国际的统计，年农夫山泉以9.7%的市场占有率成为中国瓶装水市场上的排名第二的品牌（怡宝为首位，市场占有率为10%）。

回到水的产品属性。刘鹏认为，“看似简单的水，其实是最典型的快消品。”尼尔森中国区副总裁卡捷琳娜·埃德尔斯泰因（KaterynaEdelshtein）则表示：“瓶装水是饮料行业中最重要和增长最快的类别之一，其重要性较高但平均价格相对较低。目前中国瓶装水已经发生了换购，2元水取代之前的1元水成为主流，从而进一步扩大了其在饮料中的重要性。”由刘鹏团队执笔，天风证券发布的《中国包装水发展建议》认为，包装水行业竞争白热化，经过几年前的水种概念炒作、品牌战后渐渐进入成熟阶段，各大品牌市场份额相对稳定，没有出现行业内一家独大的情况。换句话说，水如今是一门巨头生意。

在商言商，长白山地区的氛围很微妙。这种微妙，显示在一种对水作为资源的认知上，显示在林立的水企之间，更显示在长白山地区两个大的行政区划：延边州和白山市之间。年，浑江改名白山。直到今天，当地老百姓还乐于绘声绘色地形容这场改名风波。其中一种说法是，二道白河也希望改名为白山，但由于延边工作力度没做到，让白山市给抢先一步。“现在很多不知道的游客到白山市下车，下了车一看傻了，长白山还有好几百里地呢。”郑林虎打趣道。

一个业内公认的看法是，年恒大打出的广告并未促成对其自有产品的销售，反而令其他同样在长白山生产的水企受益。但另一种务实派的观点则是，恒大做消费品的基因不够。“恒大冰泉运作的时间比较短，比较简单粗暴一点，所以推广效果也没有很明显。”刘鹏说。

统一走的是稳扎稳打的路线。年底，统一集团与安图签约，投资6亿建厂。同年，吉林省政府在安图县划定了.45平方公里的矿泉水水源保护区。与靖宇县靖白公路上延绵5公里的水企长廊有所不同，安图县在二道白河镇红丰村规划出了一个安图矿泉水产业园，但目前水企皆排列于道路两侧，视觉上并无区别。安图县矿泉水保护局副局长赵忠宝表示，未来此地规划和配套的目标是“打造可以媲美依云小镇的长白天泉特色小镇。”与此同时，长白天泉小镇已经被吉林省发改委纳入该省第二批特色小镇给予政策倾斜支持。

作为安图矿泉水产业园招商后入驻的第一家水企，长白山统一企业（吉林）矿泉水有限公司厂长秦永泉表示，统一为寻找水源地和建厂的事就与安图前后谈了8年。统一年报显示，统一企业中国年营收约为亿元，饮料是其收入的大头。

秦永泉回忆，8年时值奥运会，随着公务员薪水上调，房价和物价都有较明显增长。统一早就有意入局瓶装水，定位高端瓶装水产品。8年，旗下高端水品牌ALKAQUA爱夸上市。它一开始就瞄准了年轻消费者，定价4元。8到年，该品牌委托江苏一代工厂生产，为天然水。年统一长白山水厂建成投产之后，代工结束，全线调整为自产高端矿泉水。

针对4元的定价，统一工厂的设计产能为60万吨，产值20亿。秦永泉表示，年，该工厂卖出了7万吨，产值约2.1亿元；年卖出9万吨，产值约2.5亿。在投产以来的三年中，该工厂用了一条生产线（满产为15万吨），目前每年销售量平均增长20%-30%，势头喜人，因此年将启动第二条生产线。但即便如此，目前爱夸在统一的大盘中的贡献只能说“很小很小，因此在集团内无法得到最佳的推广资源。”

“爱夸达到爆量价格瞬间的时间点还没到来。”秦永泉说。在调往安图之前，他曾在北京和沈阳统一分公司，有着多年快消品的管理经验。在他看来，高端矿泉水作为一种未来趋势产品，与平均寿命只有三四年的饮料相比，需要更长期的市场培育。“就像我们的汤达人（一种高级碗面）养了起码10年，爆量之后，公司不得不调动9家工厂同时生产。”他对爱夸的未来表示乐观。

回溯中国瓶装水的价格变迁不难发现，年之前，1元水是主流，年至今近20年的时间，2元水才逐渐取代1元水。卡捷琳娜·埃德尔斯泰因如此描述中国瓶装水的价格带：“2元水（1.5元－2.5元/瓶）是主流产品，3元及以上的产品虽然重要性不大，但其总价值的增长率达到两位数，并且超过了瓶装水类别的增长速度。”也正因如此，阿里巴巴旗下的电商平台天猫从年开始，将高端水列入超级品类，并定期为其举办高端水专场。

刘鹏判断，矿泉水至少还需要5年左右的时间才能形成一定的气候。“矿泉水是有一点奢侈感的，为什么一定要喝矿泉水？消费市场受外部宏观经济影响大，当市场不好的时候，任何一个品类可选的都不如必需的好，矿泉水属于前者。”

就采访观察所见，长白山矿泉水ml的定价大多在2元-10元之间，2元-3元的水是大头（包括使用矿泉水作为生产原料，但因国家环保政策变动无法对采矿证进行续签的品牌；不包括坊间1元的小作坊）。“基于长期的市场逻辑，优质矿泉水的成本其实不低，因为中国特殊的渠道利润，即便把中间环节全部挤掉，一瓶矿泉水定价5元-6元，才能赚钱。”刘鹏解释。李博轩则认为，中国消费者对矿泉水、天然水和纯净水的概念依然是模糊的，“他们关心的第一是价位，第二是颜值，第三是品牌。”

如此定价便导致了两个问题：第一是对于矿泉的功能性作用市场教育得不够，导致了“矿泉水性价比不够高”的现状。在口感差不多的情况下，有些人会觉得，“它的价格还是有点偏贵，那我还不如喝2元比较好的纯净水。”第二是产品价格分布不够丰富，5元这一段比较少，要么就是4元、10元或更高的。这也不利于市场的推广。价格得稍微领先一点市场。刘鹏解释。换言之，“中国的经销商都喜欢做价格，在渠道层面导致企业在产品上不愿意做过多的投入，同质化比较高。结果在矿泉水这种产品上也是做品牌、做推广的思路，而不是







































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